【社長コラム】本部プロジェクト担当一回目
公開日：2018年07月01日
イエステーション本部より依頼を受け、行動の可視化と多店化に向けての要点を全20回ほどの計画で始めました。「働き方改革」、「生産性向上」に繋がる話であり、企業がしっかり社内生産性を向上させる取り組みを行うことは働きがいを高め、お客様にもより細かなサポートが現状人員で出来る様になり、会社も再投資の原資が出来る、将来働く人により良い労働環境を提供できる四方良しの取組となります。
普段の本部研修は5時にはそわそわ、5時半には「さあ、飲みに行こう！」ですが、今回は午後1時から初めて午後9時まで途中少しの休憩をはさみながらも、ほぼ通しで行っても予定時間が足りませんでした。プロジェクトの意図することなどを書いてみたいと思います。
イエステーション本部からの依頼を受けて 「100プロジェクト」を担当として受け持つことになりました
イエステーションは全国地方ごとに支部を組織していまして、そのうち北海道単体は北海道支部の管轄となります。1年半前に北海道支部の支部長を拝命しまして継続して支部長の業務を本業と並行して行っています。この支部長の職務に任命された場合、本部研修の一つを必ず担当として受け持ち、各加盟店を集め行うことがルールとして存在しています。但し、その研修は遠慮なく言えば、ある意味「惰性」であったり、「現状追認」、「前例踏襲」が多く見受けられる状況も感じられます。もちろん不動産業にも環境変化の波があり、人手不足感の強まり、競争激化、広告媒体の変化、お客様の意識変化等、従来の延長戦では消耗戦が大きくなり、経営環境は厳しさを増しています。
そういった中で、ある意味課題先進地（人口減少、過疎化、単価の下落、高齢化等地方の課題が凝縮）的な当社の商圏で多少なりとも社業を行い、少しずつ店舗を増やしてきた要点で新規のプロジェクト研修を持ちたいと要望したところ、是非にと依頼され、予算と人員の援助を受け始めることになりました。
（１００プロジェクトとは、持続可能な店舗運営を各社１００店舗を目指しながら行おうという意味を込めています）
本当に重要な業務は何か。～加盟店経営者の選抜～
担当メンバーは私の独断で、約7名の全国の加盟店経営者（福島、栃木、千葉、愛媛、大分、宮崎等）を選抜して始めました。
不動産営業の世界は基本的に精神論（頑張る、やる気、大声、気合と根性）と職人芸（見て覚える、分からなかったら聞く、営業力、経験値を最重要視）を言い訳に基本的な業務改善を放棄している事が見受けられます。これはお客様にとっても個人は信頼できるが、会社は信頼しにくいという状況になり、組織としての発展を阻害している要因の一つであると感じます。そしてその流れに乗れる人員こそ優秀な営業マンであるという教えの中で、経営者はその中で優秀だった人が独立開業していくというキャリア形成の流れが本流としてあります。
この辺りの考えは → 代表挨拶 に記載していますのでご興味があれば見てみて下さい。
私自身はこの2つのどれにも当てはまらない営業でした。例えば心の中での頑張りは大事だと思いますが、大声を出すような見た目の雰囲気としての精神論は苦手とし、見え覚えるが苦手だったので、文字として残していくという作業を蓄積してきて今現在の会社のマニュアルに通じている物が存在します。その様に本流とは外れた中で蓄積してきた考え方や方針が不特定多数の本流の経営者相手にとってはある意味批判めいた話に聞こえる可能性もあり、同じ様にきちんと分析したうえで経営に生かしていけそうな経営者を私自身が指名して始めさせて頂いています。
本当に重要な業務は何か ～各社営業行動の可視化～
快く引き受けてくれた各加盟店に事前に営業行動の可視化をお願いして当日に臨んでもらいました。この可視化の要点は １、営業行動の１週間を１００として営業で分解する 2、営業行動を営業と業務に分ける 3、ベテランと新人に分ける 4、割合を分析する 5、書式は問わないがわかる物で でした。
この可視化を行った結果として、以下の内容が分かりました。
1、各社ともに営業1～3 業務9～7の割合で分けられたこと
2、業務知識不足によるトラブルが全体の９割を占める。（営業（トーク、応酬話法）要因は全体の１割）
3、業務への教育にそれほど力を注げていない
4、営業を倍にするのは難しいが、業務を半減させるのは生産性向上、分業、仕組みを整えれば可能性としては出来る事
5、以上は社風、地域、文化、規模、背景も違う各社ともに共通要因として見られる事
不動産流通営業の世界は営業と名がつく以上、お客様との接点を要する職域になりますが、本来お客様と接している時間は後ろで業務を行っている時間の半分もありません。
（昔、王様のレストランというドラマがありましたが、お客様が優雅に食事をしている裏で、調理場は戦場であったという事に置き換えて想像してもらえるとわかりやすいと思います）
しかしながら、営業という名がそうさせるのか、教育の９割５分以上はトーク、営業力、やる気、気合と根性などと言った形に出来ない物が大半で、業務への教育はほぼ行われていない実情があります。トラブルの９割は業務に起因するにも関わらずです。こういった一人一人に焦点を当てた分析を行うと、上記のような共通の行動内容が見えてきました。ここをひも解くことによって営業行動の効率化、すなわちお客様から見たらトラブルも防げて、より親密に関係性を維持できる基盤も出来、働く人にとっては労働負荷が減少し、会社にとっては人手不足もコストの上昇も吸収できるものが作れるのではと思います。
本当に重要な業務は何か ～次回以降～
本当に重要な業務はという事からひも解いて、その後は店舗の良い運営方法、分業、組織、独自化などを本部での分析と各社と分析を通じて行っていく予定となっています。これは経営の為もありますが、一番は私達を生かして頂いているお客様、地域者社会に対してきちんと恩返しをしたいという思いから始まっています。
特に当社が主要商圏としている地域は、資産の流動性を担保する出口である不動産流通業者が少ないことによる弊害が大きくなっており、それは地域経済の変化に対して、機動的に効率運営を図れていないことによる硬直化した不動産流通業者の構造が直営店出店を妨げているという事に他なりません。
そしてこれは当社主要商圏の問題だけでなく、今後日本全国に起きうるであろうことは、人口動態やその他の指標を見ると感じる事であり、ここに対してしっかりと取り組むことにより、きちんと業態として存続できる大きな手段になると考えています。
今後も不動産流通業を通じてお客様、地域社会へお役立ち出来る様に努力していきたいと思います。
又、次回は８月に研修予定ですが、その時も報告できればと思います。
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